美家短短数月销售过亿:关系链注入社区团购的

浏览次数:  发布时间:2019-02-27 09:39
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本文来自于微信公众号见实(ID:jianshishijie),作者:王金明,站长之家经授权转载。

经过去年的资本加持,整个社区团购赛道在今年势必会进入新一轮的淘汰赛。目前来看,头部玩家还未爆出更大动作,更多是闷头在抢占市场,但新的参赛者正在源源不断地加入阵营。

后来者已经没有先发优势,所以他们必须要另辟蹊径,锻造新的钥匙以打开市场的铁锁。美家旗下的优团正是其中一员。

作为一个2C项目,优团背靠美菜强大的供应链,过去3个月已经实现销售额过亿。和见实之前谈到的你我您、邻邻壹等社区团购不同,优团更像是社交电商和社区团购的结合体(相比之下,美家旗下的优享项目则更贴近社区团购的概念)。如果你把美家优团小程序分享出去,好友友点击链接即可成你的“粉丝”,粉丝的粉丝为二级粉丝,拥有50个粉丝即可成为“见习团长”。

作为团长,销售可以享受10%以上,最高40%的分佣。在这一基础上,优团又创造性地连接线下小区,以城市、县城、小区为等级逐步向下渗透。

优团看到了县级市场的价格机会,他们依托美菜的供应链优势可以挤掉30%-50%的价格水分。如果真如所说,这将会是一个潜在的超级市场。

01县级市场的价格空间机会

中国有2800多个县城,大部分生鲜、肉禽蛋类还有柴米油盐,到县级市场已经是第三级或者第四级价格,中间至少还有30%-50%的价格空间可以挤掉。县级市场的价格之所居高不下,根本上是因为并不能在某一个单品上形成规模效应。最典型的就是水果,尤其是海外进口的水果,比如车厘子、凤梨、榴莲,在县级城市特别贵。

三线以上城市人流量集中消费能力也高,可以通过实体店加互联网的方式解决,比如盒马鲜生。但县级城市的用户只有两种购买方式:第一在天猫、京东、苏宁等网络平台购买,快递方式邮寄,但无法预知水果品相品质。另外一种是去线下超市购买,但价格是真的高。

县级城市用户对快递时间的忍耐度更大,也习惯于到店自提,所以优团在三线以下城市主要是送货上门加门店自提。门店自提前期做引流产品,比如油盐酱醋米还有肉禽蛋,价格只有小区超市的一半,迅速把整个小区的人都带过来,所以你会发现县级城市很容易打透。

我们敢挤掉县级市场30%-50%的价格空间,在于我们供应链的两个逻辑:一个是依托美菜自有供应链的价格优势;另一个是跟地标性的食品公司做一级合作,保证销售价格的竞争力。

产品可以通过两种形式入驻优团:一种是有全国一件代发的能力,第二种是本地门店地标性产品入驻,也就是POP店模式。兴盛优选是把本地的门店经营权给了加盟商,我们的加盟商只有招商权限,没有经营权限。商品运营、商家整合都在我们运营中心手上。

举个例子,一袋 400 克的食盐在京东上大概卖在 2 元左右,地级市批发市场价大概在1.2-1. 5 元五之间,但我们的零售价就可做到 8 毛左右,降低近10%到20%的价格,且我们还有利润空间。

过去美菜销售了益海嘉里近三分之一的食用油,那大量两三升的小桶产品就可以充当优团的流量产品,我们也不卖就拿来体验,其它平台是不具备这样的供应链。

再比如日照大生蚝,我们选择和当地供应商合作,一模一样的日照生蚝在盒马鲜生卖9.9元一个,我们是3块钱。

同时恰恰因为目前美菜供应链的很多产品还无法做到快递配送,迫使我们要从小区出发,让用户到本地门店自提,所以不是我们要特意去做社区团购。3月1号我们开始对供应商收费,主要是保证金、服务费和营销费,现在有好几个供应商已经提前预定了名额。

02关系链+社区的组合客单价更高

其实我个人认为社区团购的模式到现在也没有一个定论。别人看优团可能感觉有点奇怪,但我们其实只考虑一件事:怎么把商品用合适的方式组合起来卖出去。

传统的小区团购一直有个问题:团长其实并不一定和整个小区的人都熟,我们反而更加认可通过关系链的带货能力。今天所有的社区团购都在亏钱,但一些社交电商平台是在赚钱,比如说云集、环球捕手。

所以在优团有两种群:关系群和小区群

我们首先是招城市合伙人(公司),他下面是负责县域市场的若干名大团长,再下面是负责每一个社区的社区团长。此外我们还有关系链群,非地域区分的微信关系链群,一横一纵构成优团的团长布局。我们从 1 月 7 号开始招募大团长(优团社区社群联盟理事即合伙人),现在有数百位合伙单位,相当于这么多家公司在给我们做招募社区团长和社群团长。

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