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1款口红10分钟卖3万支!“网红爆款”的打造秘诀让人眼红

浏览次数: 发布时间:2020-01-07 14:59

天猫数据显示,2018-2019 年天猫美妆的销售同比增速超过 60%,越来越多的人更爱美了,随着“美丽经济”崛起。

随之而来的,是“种草”风真的越刮越大,美妆类爆款单品频出,销量也非常惊人:

珀莱雅的泡泡面膜一个月卖出 6000w,产品相关的话题 #摇摇泡泡舞# 已有 8.7 亿阅读;

花西子双 11 销售额 1 小时破亿,国货彩妆排名第 2 ,散粉爆卖 70 万+盒;

完美日记小黑钻唇釉限量礼盒开卖 3 秒售罄,10 分钟内售出唇膏 2w 只、唇釉 3w只。

爆款们动辄几十万销量、上亿销售额,有时候不仅要准备钱,还要靠手速才能抢到;甚至,有时候一件爆款就可以盘活一个品牌……

这些品牌究竟是怎么做到的呢?难道仅仅是有钱吗?

今天这篇文章,我们就从选品、投放、私域流量入手,扒一扒这些美妆爆款背后有何秘密。

1款口红10分钟卖3万支!“网红爆款”的打造秘诀让人眼红

爆品投放:有头脑地“砸钱”

说到投放,总有人认为就是“砸钱”......投放确实花钱,但花钱是为了更好地赚钱。

怎样做投放才能够保证高 ROI 呢?我发现这些品牌都各有心思。

1)完美日记:采用“热带鱼型”投放模式,擅长把控投放节奏

对于完美日记而言,打造爆款的两个关键命题是“怎么砸钱”和“什么时候砸钱”。我们先来看下它是怎么砸钱的。

① 「热带鱼型」 投放策略

完美日记的投放,从主战场抖音、小红书,到微博、微信、B站,范围极广;在各个平台的刷屏现象,也能看出体量极大。

从整体布局来看,完美日记的运营策略好像就俩字:砸钱。但是,砸钱营销的产品那么多,完美日记和它们又有什么不同呢?

区别大概就是,同样是砸钱,别的品牌是无脑投放,而完美日记是精心策划的“分层砸钱”。

以小红书为例,完美日记的投放从明星和头部 KOL 开始,以小红书的初级达人和腰部达人为主。

从量级来看,对明星、知名KOL、头部达人、腰部达人、初步达人、素人的投放比例为:1:1:3:46:100:150(@增长黑盒 统计)。

最后形成了一个「热带鱼型」 的营销结构,如图:

1款口红10分钟卖3万支!“网红爆款”的打造秘诀让人眼红

我们以今年大热的「动物探险家眼影」为例,在这条「热带鱼」里,明星推荐是“画鱼点睛”,主要目的是造势和提升逼格,并不强求他们带货;

头部 KOL 的推荐则属于“鱼头”,他们既能大量带货,又提供了一种「内行人」的认可,让中小 KOL 看到产品的热度和价值,对产品产生兴趣;

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大v推广

接下来,品牌找到海量的中腰部 KOL 进行推广,在明星+大 v +同行压力 3 重加持下,未被找到的小 KOL 们看到了产品的热度,也主动参与测评、分享关注这盘眼影的使用体验。

自此,“鱼身”完成,开始带动“鱼尾”向前游。

接下来就是等着“鱼尾”的素人跟风购买眼影盘,自发的在各个平台提供真实的反馈,维持热度,反哺产品口碑。

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素人试用

就这样,营销驱动用户购买,用户反馈增加营销可信度,最终形成了一种良性循环;

“全网都在用完美日记”的盛况也由此诞生。

② 有节奏的投放,二次转化销量

知道了“怎么砸钱”,那么什么时候砸钱好呢?

从百度指数的关键词数据中,我们可以看到,完美日记每年在 3 - 4 月和 8 - 9 月集中投放,扩大声量,为 618 和双十一造势暖场。


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