如何通过习惯,提升用户粘性?

浏览次数:  发布时间:2018-11-22 12:07
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作者:活动盒子产品总监Jackie

习惯是一件很可怕的事,如何利用习惯来增加用户粘性 ?

今天讨论的话题是“现状偏见”。通俗讲就是人的习惯。当人们习惯一件事情了,让他改变,即便有利,也不会去改变。所以,通过构建现状偏见,可以用来提升用户粘性。

先来看下为何人们会存在现状偏见。

现状偏见不是某类人才具备的,是所有人都会有。当人们习惯了某件事,内心就会构建一个所谓的舒适区,在这个舒适区内,人才会觉得安全。如果离开这个舒适区,人的内心会产生焦虑情绪。而焦虑的情绪是人本能都会逃避的痛苦感觉。

一个例子:

现在“单身狗”为何如此之多?是他们不够优秀吗?人有点奇怪,单身久了,就习惯单身了。这就是现状偏见造成的。

商家是如何构建“现状偏见”的?

案例1:爱奇艺会员

爱奇艺的会员,之前做过活动,可以免费试用, 7 天免费。目前是首月 6 元。过后每月15。会员的权益是:没有广告,可以看高清,可以看会员的片源。

为何有免费 7 天,为何有首月 6 元?都是在构建用户的现状偏见。即当用户免费或者 6 元体验过会员之后,再要回到不是会员的状态,就很难了。用户会不习惯有广告,会不习惯,不是高清,会不习惯,有些视频竟然看不了。

案例2:vipkid在线少儿英语

Vipkid是一家做在线少儿英语教育的产品。他们同样使用了现状偏见的套路。这个凡是做在线教育的公司其实都可以参考。即,首先提供 288 元的试听课,即免费试听,通过几节的试听课程来构建用户的现状偏见;购买了课程后,还提供主修课不满 12 节,不满意全额退款。这条款其实和电商 7 天无理由退货是一致的。让用户放心交钱。那么用户到底真的会全额退款吗?很少,除非特殊情况。因为 12 节的课程,现状偏见早已构建好了。习惯了,就很难离开了。

案例3:弹个车

弹个车是一个卖车的产品。和传统4S店不同的是:4S店可以通过首付,进行分期购车。弹个车,相当于把4S店的首付又做了分期。 40 万级别的车,给个 3 万多就可以开回家了。然后 1 年内,每月分期还款。但有一个很重要的条款是,一年后,有 3 种方式可以选择:补交全部尾款购得车辆;尾款分期还款;继续续租或者退还车辆。在第三种方式中,就是利用了现状偏见。即这车第一年先给你开着,一年后你可以不要了,把车退回来。但是即便这一年用户发现了这部车的各种诟病,恐怕会退的几率也很低,因为形成了现在偏见。

“现状偏见”拿来就用,具体使用方法是什么?

我们基于现状偏见的几个案例,把它提炼成一个企业可以拿来就用的方法,常用的方法有 2 点:

产品价格不高的产品,可以免费,或者以明显低于市场价的价格,让用户先来使用产品。然后当使用周期过期后,再要求用户以原价进行续费;

产品价格较高的产品,除了提供免费试用外,可以提供一个一段时间后,不满意退款的条款。这样可以让用户放下担心,先把钱交了。当用户使用一段时间后,也许会有不满,除非你的产品有严重的问题,否则,用户现状偏见已经构建完成,选择退款的用户并不多。

最后一句话:我认为好的产品才应该被营销,如果产品本身有问题,请先打磨好产品,否则过早的进行营销,只会加速产品死亡。

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