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Uber、Airbnb等共享经济初创企业,如何找到第一批

浏览次数: 发布时间:2018-07-20 17:22

新企业往往很难找到第一个用户,共享经济企业尤其如此。通常,作为中间平台,共享经济企业要把分散的供应者和需求者联系起来。

Uber 的双边平台把搭车的人和开车的人联系起来;Airbnb 将借宿的人与有房的人联系起来。要推出平台服务,共享经济公司需要从供需双方找到用户。

哈佛商学院的助理教授 Thales Teixeira 说:“对于双边平台,消费者与服务方就好比鸡和蛋,缺一不可,但是你要先找哪一个——鸡还是蛋?”

初创企业通常没有足够的精力同时关注这两者,它们可能需要优先考虑其中一方。

到底是哪一方值得优先考虑呢?Thales Teixeira 研究了三家最知名、最成功的共享经济初创企业:Uber、Etsy 和 Airbnb,希望借此找到答案。

用蛋孵化鸡

Teixeira 发现 Uber、Etsy 和 Airbnb 都是先发展平台供应方,也就是服务方,然后才发展消费者的。

但请注意:这不仅仅是鸡和蛋孰先孰后的问题,你还要选择正确的蛋。如果你挑拣到鸵鸟蛋(而非鸡蛋),那你就碰上麻烦了,孵出来的鸵鸟是会跑的。

第一课:像顾客一样思考

Airbnb 的创始人从一开始就知道:他们首先要找到愿意挂出自己房子的人,然后才能找到有兴趣住进去的人。如果你没有住房、公寓的供应源,客户就不会来。

问题是,去哪里找愿意让陌生人住进家里的人?毕竟,让 Airbnb 的团队在旧金山到处敲门不太现实。

Airbnb 创始人 Brian Chesky 和 Joe Gebbia 从客户的角度出发,猜想如果 Airbnb 不存在,顾客们会去哪里——答案是 Craigslist。

Brian Chesky 和 Joe Gebbia 认为他们可以做得更好,但首先他们需要吸引顾客。

为此,他们开发了一个破解 Craigslist 的软件,从中提取到业主的联系信息。之后他们给业主们发送广告,鼓励业主同时在 Airbnb 上分享房源。

这是一个双赢的策略。业主找到潜在租户的机会增加了,Airbnb 也有了现成的房源。

Teixeira 说:“抢夺客户是所有竞争对手都会做的事,只是手段不同而已。”

“一个网站(Craiglist)可以公开向用户提供内容,其他人(Airbnb)就可以获取这些信息。不过,光拿走别人的客户是不够的——你得给客户比以前更好的东西。”

第二课:创造更好的体验

Airbnb 刚找到公寓的房源,就发现一个新的问题:Craigslist 上房东用 iPhone 拍摄的劣质照片是永远无法吸引到那些寻找酒店替代品的客户的。

当一个人第一次使用 Airbnb 时,他们会将 Airbnb 的照片与经过美化的酒店图片比较。因此,Airbnb 的照片质量需要达到酒店照片的水平,才有能力与之竞争。

为此,Brian Chesky 和 Joe Gebbia 不惜雇佣专业摄影师到业主家里去拍美照。这一策略难以规模化复制,但一箭双雕。

一方面,Airbnb 网站变得比竞争对手更具吸引力。另一方面,专业摄影师为公寓照片定了一个标准,后来的房东们为了与其他房东竞争,在拍摄技术上下足了功夫。

这种做法的基本原则是:平台帮助服务供应商塑造最好的自己,即使这种方式不能实现规模化。毕竟如果没有客户,规模化也无从谈起。

无独有偶。Uber 公司不是从 Uber Pool 或 Uber X (司机使用自己的汽车)开始,而是从职业司机驾驶的黑色汽车开始。这样,他们就可以确保客户在每次使用服务时都有很好的体验,然后借助口碑传播来做宣传推广。

因此,你首先得抓住供应方。如果你找到了合适的供应商,客户将体验到高质量服务,然后口口相传,为你做口碑营销。

Etsy 的线上工艺品市场其实始于线下——Etsy 团队在全国各地的工艺品交易会上物色最好的销售商,然后组织他们在网上开店。他们先把顾客带来,然后再把跟随顾客的工匠带来。一旦 Etsy 有了一级工匠,下一级自然会跟着他们。

第三课:把握扩张时机

Uber 和 Airbnb 的扩张决策也很明智,在合适的时间选择合适的城市,然后最大化成功。

由于 Uber 的主要竞争对手是出租车公司,所以它研究了出租车供需差距最大的城市。然后在需求量最大的时候推出服务。

例如在节假日人们往往会熬夜参加派对,或者大型音乐会或体育赛事期间常有大批人同时需要出租车,这时人们更有可能冒险尝试陌生的公司 Uber。于是 Uber 一下子就获得了许多新用户。

首先,他们想出了如何在一个晚上,当需求很高的时候,得到一群顾客。然后,他们确保第一批用户有很好的体验,并通过口碑带来下一批客户。

Uber 相信:一旦用户意识到操作 Uber 是多么容易,他们就会开始使用它去上班,去买杂货等,这只是时间问题。

Airbnb 于 2008 年在丹佛推出,这恰好是民主党全国代表大会期间、酒店空房不足的时候。之后,Airbnb 在其他城市有大型会议或其他活动时借机扩张。

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