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没人没钱没资源,怎么做营销?(3)

浏览次数: 发布时间:2015-10-29 13:09

找到他们之后,等于找到了关键人,只要他们能帮你传播一下,一下就覆盖了整个核心人群。PS.除了回忆专用小马甲,以上提到的ID都免费帮我们转发了剧,带来了抢不到最初的几千个粉丝,再次thanks。小马甲当时收费1万5现在收费2万2,虽然是营销号但也是非常精准的渠道。

再补充一个听来的案例。一个做“医美”的APP,就是医疗美容整容。他们要找核心粉丝,刚开始觉得很难找,做医美的女孩子不一定愿意出来晒的,或者不一定那 么高频的想去做整形。这个人群又很散,全国都有,大概18岁到40岁之前的女性,爱美的,爱美的上哪儿去找呢?好吧平庸的市场人员会说我们去时尚集团投些 杂志广告做点软文吧!

卓越的市场人员会深度思考:只有靠脸吃饭的女孩子,才会有高频整容的需求。她又愿意去晒,这是 什么样的人?到新浪微博搜搜什么“深夜”“美女俱乐部”之类的。嗯,会发现其实是那些在夜总会上班需要招揽顾客的姑娘(有时候本身还是个小网红)!于是他们的市场人员就去泡吧,从上海最大夜总会泡起,据说整个夜总会的姑娘们总人数在20万。然后就很容易找到这个人群了……姑娘们频繁的整容,隔4个月 打一次瘦脸针,隔6个月做一个玻尿酸,隔一年割一个双眼皮,她们反复去消费。而且这个群体全做整容,没有不做的,再怎么着,也去打一个美白针之类的。人群 找得非常精准。(大家喜欢这个案例吗?)

再举一个案例叫做“功夫熊”,“功夫熊”是一个上门按摩的APP。人群是什么?最粗浅的洞察是白领,办公人群。再细化一点,腰酸腿疼的办公人员。你上哪儿去找腰酸腿疼的办公人群?这 个时候平庸的市场人员就会出来说投电梯广告,因为白领们都会进出写字楼。一个卓越的策划人员从天而降,他的建议是说搞定这个公司的HR,为什么呢?因为搞 定这个HR,可以借免费给你们员工提供关怀的噱头一下子找到这个公司里所有的腰酸疼腿君。然后HR还会发一封邮件,比如我司一封邮件可以直达2000人, 那些特别腰酸背疼的人就会排队上门等着HR送福利。他们得了便宜后还会发朋友圈帮你宣传,这又波及更多的人,这位市场人员没有花一分钱就影响到了腰酸腿疼的几千上万人,是不是很卓越……

这一步是最关键的一步,要特别注意的是一定要有KPI。因 为这个过程太容易放弃或者注意力被转移。作为卓越的市场人员,一定不要放弃,要给自己定KPI。KPI很好实现的,一天搞定两个关键人就可以。一天一定要 搞定两个关键人,一个月我们上24天班,就搞定了48个人,总有一天状态爆表,或者人家又给你推荐了另外的人,不小心多搞定了两个人,所以一个月可以搞定 50个关键人。好了,50个关键人,我们的种子用户有了,这就是未来燎原的星星之火。

没人没钱没资源,怎么做营销?

找到关键的人

(第二步)直接接触,促成体验。

这里要特别注意的是,很多人找到了核心人群,但是他老绕着,会再试图找一个渠道是这个核心人群常接触的,千万不要这么做。不要为“被看见”付费。包括新闻PR媒介,品牌的知名度不到一定程度,不用去考虑媒介的问题,PR是应该最后进入一家创业公司的职位。也不要企图速战速决,想一炮而红这个事情,这种想法跟买彩票没有太多的区别,还是要经过前三个月,每天骚扰人家发私信这个阶段。

直接接触是有技巧的。比如说找到了大学生那个,又联系到了计算机协会的会长,聊得很开心。下一步如果这么说“兄弟,你给我发个微博吧”,或者“兄弟,你给我 转发一下朋友圈”,“兄弟,你给我校园贴一张海报吧”,如果这样的话你就还是一个平庸的市场人员(我好喜欢用这个词)。。。

一个卓越的市场人员会这么说,为了帮你们学校的弟兄们更happy不掉线的免费共享宿舍网络,我可以协调我们产品人员直接到你们宿舍进行测试,帮你们突破区域网 的限制,提高你们学校的连通率,让你们哥几个都能免费上网!他一定会开心,觉得你就是神仙哥哥,而且这件事不难,只要跟看门的大妈说一声“他们要帮我 修电脑”,你就可以进楼了。你进到他的宿舍,你就可以接触到6-8个住集体宿舍的大学生!

给他们搞定了Wi-Fi,他们肯定很开心。里面总要有一两个爱分享的人,不用你说也会发朋友圈的。搞定了这宿舍,旁边的宿舍看你们搞什么,你们都能上网了,一传 十,十传百。你又进入另外一个宿舍,又是8个人,你一天能进10个宿舍吧,80个人搞定。这80个人,总有8个人会发朋友圈,每个人算平均影响500个人 吧(打开微信通信录看有多少好友,我认识的人中朋友最多的两三千,少的也有三四百),就是4800个人,你一天就让近五千个目标群体知道了你的产品,没花一分钱!!!

再说那些夜总会姑娘们。这些姑娘们怎么接触呢?他们先去泡吧,然后就认识其中二三个妹子。他说姑娘,你太漂亮了,如果再打一个瘦脸针的话会更美。我认识一个 大夫,可以免费介绍给你,你先试试好不好,如果好的话,就拉我进你们的姐妹群。免费的,又是正规的医疗美容机构,这个姑娘就去做了,而且她也不难答应在网 上分享这件事情(姑娘们很守商业信用的),本来就需要不停发微博微信来晒脸的。而且人家分享的语言就变得很自然了,是发自内心的感谢你。一个瘦脸针怎么也 要五、六千,估计进口的要上万,你免费给人家,人家当然愿意分享了。这个姑娘就会说“今天的小针眼看到了吗?哥哥真棒,免费送,姐妹们需要的小窗”,那效 果当然不一样了。然后再到她的姐妹群里一发,一下子成千上百的医疗美容的深度用户接触到了。

到这一步再算算KPI。第一个月我们找到了50个种子用户,按照上面的方法,最保守的每一个种子帮我们传递了100人,其中有10%被影响到变成了新的二级种子,他们又体验了一下,然后他们又传播了出去。那么这时候我们的种子用户已经扩张到了50+50*100*10%=550人,我们影响到了50*100+500*100=55000人。我能算到两级影响已经很困难了。

没人没钱没资源,怎么做营销?

直接接触促成体验

(第三步)激发分享。

这里核心重要的是要让分享成为你传播内容的一部分。举个栗子,一个平庸的市场人员,会这样来激发分享:进了男生宿舍认识的8个男孩子,说同学们你们分享之后我就送你5块钱话费......

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