织梦采集侠

网络推广

为什么你觉得并不好吃的雕爷牛腩生意却如此火爆(3)

浏览次数: 发布时间:2015-06-01 10:53

不同的商业项目对流量(Traffic)的具体需求大不相同,一般而言,越是标准化高可替代性高的业态,流量这个环节在整个生意上就越重要,比如在淘宝上卖iPhone,商场里卖奶茶,海淀黄庄卖留学等等。差异化强的业态,对于直接流量的需求相对就要小一些,可以通过巧妙的宣传手段让目标客户送上门来,比如私家会所,爱马仕Birkin,知名天使投资人。

垄断行业之所以那么赚钱,因为垄断了刚性需求的流量。例子就不敢举了。

目标客户是企业而非大众消费者的(B2B和C2B),决定流量(Traffic)的是销售团队的力量。引人入胜的职场小说《圈子圈套》《输赢》《做单》,讲的都是获取有效流量的故事。而很多看似是目标客户是普通消费者的生意,其主要流量也是通过销售团队而非大众广告导入的,比如北京的国企大多会发味味美的面包卡作为员工福利而不是巴黎贝甜的。

移动互联网是当下的流量(Traffic)之王,之前是PC端的互联网,而再之前则是电视机!如果没有电视,NBA球员的收入不会比话剧演员高多少。演艺公司远在互联网时代来临之前就懂得炒作的重要性,只因他们的生意对于大众流量的需求实在是太高了。

互联网创业的魅力在于,网络打破了传统行业对与目标客户流量(Traffic)的地域限制。其实地域限制的流量虽然有限,却也是天然的保护,繁华的商业街不景气的服装店,一天也能卖出几件衣服。而互联网的流量具有马太效应,在网上卖衣服的商户,每天不开张的占绝大多数。互联网行业从此诞生的那天起,就注定是两极分化的,平台级的企业更是只有赢家通吃,最多双雄并起,至于老三,老三是神马?

99%的互联网创业注定尸骨无存的原因不用太复杂的分析,流量(Traffic)这关根本就过不去。每当我身边的小伙伴激情澎湃地告诉我要做一款手机App,通过移动互联网改变世界的时候,我都会温柔地陪他们打开App Store或是豌豆荚,看着那些陌生的名字,告诉他们上百万开发者的App从软件商店跑到用户的手机桌面的距离是以光年计算的。还记得去年年末看了50个有代表性的当年倒闭的在线教育公司榜单,除了龚海燕的梯子网,剩下49个我连听说都没听说过就被市场扫地出门了。互联网创业依然是时代最完美的趋势,可是如果你根本没想清楚如何闯过流量这道鬼门关,其他的环节根本都不用考虑。

随着互联网流量(Traffic)这门生意本身已经逐渐成为了垄断行业,网络流量的价格也是越来越高。目前中国性价比最高的全网流量的导入方式还是微博和微信公众号,知乎和豆瓣可以算是第二梯队(本地O2O的流量则主要掌握在大众点评和美团手里,微博和微信稍差一点)。你看传统行业的大佬们都喜欢深入浅出闷声发大财,互联网公司或是互联网为主要销售渠道的创始人们却都假装很幸福地和陆琪和留几手们一样卖力气,每天与网友们分享家长里短人生感悟(B2B的互联网公司老板不包括在其中),甚至能出现在你父母的微信朋友圈中。

归根结底,一个商人商业能力的高低的首要标准,就是看他能为自己的生意导入多少流量(Traffic)。无论是老一辈企业家为了拿下一个单子在酒桌上喝到吐血,或是孟兵拜会潘石屹最终在望京SOHO中为西少爷拿下一个黄金店铺,还是郭敬明为了小时代造势情愿让杨幂发微博拿自己的性取向开玩笑,都是一流的导流能力的体现。当然,倚靠产品品质过硬口口相传让更多消费者知道有这么个消费选择的古典方法也并未被淘汰,只是单单凭此已经跟不上这个时代的发展速度了。

包装(Package)

这里所说的包装(Package)不是包着产品的盒子,而是一个宽泛的概念,它包含了一个商业项目的设计美感,营销推广,品牌故事,定价打折等等一系列非直接产品体验的展示部分。换句话说,在目标客户得知了他们有了这样一个消费选择之后,你的生意是以怎样的面貌呈现在消费者面前的。

包装(Package)是一个略显平淡的词,我更愿称其为噱头。在一个线上线下的流量价格水涨船高的时代,连噱头都没有的包装就是浪费流量。事实上,除非你卖的是那种可以在商品期货交易所直接买卖的大宗商品,包装很大程度上是整个生意成败的决定性因素,而不是产品本身!

看看我们熟知的那些知名企业家,但凡能在多个领域都取得建树的“商业奇才”比如乔布斯史玉柱雷军雕爷郭敬明等,他们的共同特点就在于,拥有出神入化的“包装”能力。值得再次强调的是,擅长“包装”并不是仅仅善于“营销”而已,一个优秀的包装(Package),是高超的管理统筹能力,领先的战略眼光,饥渴的销售团队,一流的综合执行力等素养的综合体现,一切在消费者买单之前对于你的产品产生的印象,都是由包装的质量决定的。

商场上最常见的失意生意人,总是喜欢强调“我的产品是极好的,只怪消费者太傻X没有体验过”,而他们的失意是注定的,事实上,一个商人对商业的理解程度是否算的上入门,最基本的划分就在于能否意识到:包装(Package)才真正决定了消费者是否会对你的产品进行消费!而不是产品质量的好坏,产品本身决定的是是否有重复性消费和新流量的导入( 口碑)!衡量一个创业者商业能力的高低最重要的标准,除了导入流量之外,最重要的就是打造包装的能力。

包装(Package)对于生意的影响为什么可以比产品本身还重要,我们需要从人们的消费决策是如何做出的来具体分析。一个消费者决定是否对你的产品进行消费,不并是基于产品的实际体验如何(因为他还没用上嘛),而是基于他头脑中对于该次消费的预期体验是否超过了所需要付出的货币价值。这种期待不但是感性的,而且是极其容易被引导的。

更具体的说,人们对于短期吸引和实际体验的感受其实完全是两回事,但消费决策主要是由短期吸引决定的,也就是这里所强调的“包装”;而产品本身提供的是实际体验,决定的是是否重复消费和向别人推荐。

举个例子,一个消费者第一次决定购买新款的iPhone手机,并不是因为IOS系统的优雅和高效,也不是因为它待机状态下不容易掉电,更不是因为半年之后不像三星一样卡成狗(虽然以上所提到的都是苹果手机技术上虐杀安卓的核心竞争力)。而更多的是出于,“这个手机真漂亮啊”,“高富帅们都在用它啊”,“哪来那么多理由这TM是苹果啊”这种短期吸引力。相比之下,iPhone产品本身优秀的实际体验,决定的是iPhone用户极高的忠诚度,也就是后面要说到的重复性消费(Revisit)。相反,三星手机在包装这个环节上在手机届可谓首屈一指,几乎不输给苹果,率先采取的大屏幕,超强的配置参数,海量的广告和韩剧植入,促成了大量的首次消费,不幸的是产品糟糕的用户体验导致了消费者忠诚度较低。但真正令三星遭遇滑铁卢的S5,还是因为包装(Package)本身已经在市场竞争中落后了,硬件参数不再像S2和S3那般惊艳,不变的外观设计配上万年的大塑料和突起的摄像头,可以说是毫无噱头可言。虽然从专业的角度看来,S5产品本身的实际体验其实有相当的进步,尤其是在续航时间和拍照效果上,比起S3,S4有本质的飞跃,但还是成为了三星近几年来销量最糟糕的一款产品。

相关报道:

对于一般的新手或者小卖家,走完相关的流程将网店注册下来后,便要考虑店铺装修、宝贝上架以及推广和营销的问题了。对于QQ这个免费的推广工具,对于小卖家或者新手来说是比较合适的,直通车太贵,而且摸不清楚门路,最好就先不要用,通过一些免费推广来慢慢 更多

广告流量太贵?SEM也涨价?通过社交渠道,善用已有用户,以老带新,能实现你意想不到的结果。 更多