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为什么你觉得并不好吃的雕爷牛腩生意却如此火爆(2)

浏览次数: 发布时间:2015-06-01 10:53

我因为这个重大发现导致阅读迷男方法时心情激动地无法平复,以至于当年看中的姑娘们都成了人妻也没能背下来M3是什么(难道不是宝马的性能车嘛),但最终却有了这个简单高效的六步商业模型,简称TTPPRC,它们分别是:趋势(Trend),流量(Traffic),包装(Package),产品(Product),重复性消费(Revisit),相应成本(Cost)。

这个分类方式从逻辑的角度上来看谈不上精密,因为六个环节之间并非严格相互独立,前五个元素都要考虑相应的成本(Cost),产品(Product)强大会导入更多的流量(Traffic)比如口口相传的高考补习班,有时流量(Traffic)大到一定程度本身就成为了包装(Package)比如网店热门产品的浏览次数等等,但它的分析效率之高,适用范围之广,可操作性之强,比我之前钻研过的所有商业模型都好用。不是所有的商业理论都是用来发Phd论文的,TTPPRC,是真的用来指导商业行为的。

And now I am going to show you how.

趋势(Trend)

咱们就先不谈小米和“站在风口上,猪也能飞起来”的关系了,顺势而为是从事一切商业活动的首要因素。在趋势(Trend)的面前,个人能力终归都是渺小的。即便史玉柱这般商界传奇重新出山,非要在2015年开一家卖CD和卡带的音像店,成功的概率也是微乎其微的。任何行业的领导者,在时代的滚滚车轮面前逆势而为都是螳臂当车,哪怕是乔布斯的iPod Classic,如今也未必是一家二流手机厂商的对手。

对于大部分商人而言,扭转趋势(Trend)和预测趋势都是天方夜谭,也不是必须的。马云不是第一个做电子商务的,海底捞也不是第一家卖火锅的。毕竟一般商业项目生命周期的长度比起金融市场上的波动而言,要长的多得多,第一个吃螃蟹的人,除了少数极具长远眼光的天才和运气爆棚的家伙之外,风险回报比并不高。

比如时下极其火爆的可穿戴设备,没有几人真正看得懂它未来会走向何方,财大气粗如Google当年推出的惊世骇俗的谷歌眼镜,最终也只落了个不了了之的下场。如果不是财大气粗或者有一定的技术壁垒,现在进入这个行业的风险系数极高。即使有一天可穿戴设备的市场真的成熟了,我们身边的人身上都开始绑着各式各样的电子产品了,不具备专利技术的先入为主,也根本经不起苹果和小米的屠虐。作为普通创业者,当你的洞察力没高到惊人的程度之前,如果发现了一个很明显的市场空白,那这个市场最大的可能就是——根本不存在。

事实上,对于趋势(Trend),别说预测和扭转了,理解它已然极其困难。才火爆了几年的平板电脑市场如今已经成了夕阳行业,年轻人开始逛购物中心而不是百货商场,一碗牛肉面的价格近10年翻了几倍而在网吧上网却还是3块钱一小时。与其费尽心思解读为什么会有这样的趋势,不如时刻留心趋势的变化,紧随时代的潮流的。

简单总结,在TTPPRC模型的这六步中,趋势(Trend)是第一环也可以说是大前提,但并不是容易获得竞争优势的环节。绝大多数商业项目在这一环的关键原则,是不犯大错误,想出彩实在太难了。习大大严打公款吃喝了,开饭店就进商场做轻餐饮而非三层的海鲜大酒楼,北京的京东苏宁都当日送达了,就别在中关村租摊位卖手机。人人网大V都不更新了,就好好研究一下微博和公众号吧。

当然,总会有一批人,像俞敏洪老师那般神出鬼没地在自费留学热潮的初期创立了新东方,或是像陈欧老师一样精密准确地在国内电商垂直化爆发的前夜推出了聚美优品,别纠结他们究竟是预测到了趋势还是运气好。毕竟趋势(Trend)只是整个商业活动成败中的一个环节,HTC做出Hero的时候三星和华为还在玩泥巴呢,可以说整个智能手机届除了iPhone之外没有哪家比HTC对趋势的把握更好了(魅族M8可能表示有不同看法),如今却只剩下吐槽时候会被人想起的M9的双下巴。

流量(Traffic)

无论你想卖什么东西,先得让人知道你在卖呀。看似平淡的一句话,成就了上千亿的Google,几百亿的百度,而且他们对于普通用户竟然都是免费的。淘宝上开店不要钱,你倒是不买直通车啊(那位喜欢说上帝保佑大家晚安的淘宝店主表示呵呵)。随着互联网时代的到来,人们愈发地意识到,流量本身就是一门巨大的生意。世界上有太多企业都在卖东西,而其中的绝大多数,我们压根永远都不会知道。于是为了让我们知道他们提供这么一个消费选择,他们花了很多钱。

在TTPPRC中,我把流量(Traffic)简单定义为,让目标客户了解到他们有这么一个消费选择。而其中最重要的四个字就是,目标客户。YY平台上的在线语音视频的惊人流量拓展到在线教育上一塌糊涂,显然玩网络游戏和看美女跳艳舞的YY用户,不会摇身一变成坐在电脑前花钱上课的上进青年;人流最大的商场适合优衣库但不适合香奈儿;你永远都不会在电视上看到劳斯莱斯的广告;《我们这一代人的困惑》点击量累计上千万大连的乔东家脆皮火烧也不会多卖出几个...

上述的例子看起来很简单,应用的起来却没那么容易,实际上的流量(Traffic)是否有效,还要具体问题具体分析。比如我自己的一家蛋糕店处在大连一个二线商场二楼的核心位置,每天路过的人群川流不息。虽然该商场的定位不高,可我的蛋糕的价位也算便宜,开店之初我对这个位置寄予厚望,直到后来发现汹涌的人群匆匆而过头都不抬才意识到,并非他们永远都不是我的目标客户,但至少在经过这个位置上的时候不是。原来该商场楼上有七八家自助餐厅,家家生意火爆,而我的店铺位置是去往这些餐厅的必经之路。相当大一部分人在我的蛋糕店门口路过,是饿了三天后去血洗自助餐的路上或者刚从那里扶墙出来,与其卖蛋糕不如卖健胃消食片。

为了更完整地理解流量(Traffic)的概念,下面谈几个发散但具体的例子。

流量(Traffic)不是万能的,它和六步模型中的下一步包装(Package)紧密相连,再优质的流量,如果你的商业项目包装不好也是白费,比如腾讯因为入股大众点评,在微信上给点评开了二级入口,巨大的微信流量却并未给大众点评的团购带来太高的转化率,一个重要原因就在于微信二级入口的流畅度和综合体验比起单独的大众点评App差了很多,目前来看效果一般。

强势品牌可以自发的导入流量(Traffic)。比如如家的位置可以比当地的廉价酒店差一些,目标客户会顺着导航自己找过来。这个我们在后文的案例中会反复看到,品牌的第一个作用就是导入流量。

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