途牛试水旅游 产品“尾货”特卖

浏览次数:  发布时间:2014-06-10 08:27
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6月9日,途牛“特卖供应商”推荐会首站在其大本营南京举行。这是旅游行业的一种新模式,通过一家旅游互联网平台整合传统旅行社资源,进行代售尾货等服务。

途牛网COO严海锋表示,尾货占到整体休闲旅游市场5%左右。按照艾瑞发布的2013年旅游市场报告,整体休闲旅游市场规模为4000亿元,以此折算,去年的休闲旅游产品尾货市场规模达到200亿元。

云南民间国际旅行社上海分公司总经理吴若菲表示,旅游产品不同于实物商品,由于有时间限制,产品要尽量在发团之前销售完,但在淡季,或者一些冷门线路会产生大量尾货,最高的可达20%。

途牛网正是瞄准了这个市场,今年4月1日,途牛网上线了特卖频道N-booking。按照途牛网的规划,围绕尾货,以目前拥有的近4000家供应商保证特卖的供应链。未来,特卖将作为品牌卖点,引流反哺途牛网其它产品,由此形成完整的业务生态。

服装行业的高库存成就了唯品会,途牛网是否同样可以借助传统旅行社的尾货打造另一个唯品会?

改造传统旅行社

吴若菲在传统旅行社工作了十几年,她在接受21世纪经济报道采访时表示,传统旅行社有一套自己的经营规则,由于信息不对称,每家旅行社的定价拥有很强的定价优势。互联网出现后,消费者通过比价,导致旅行社的定价优势降低。此外,通过互联网平台销售,之前的实时现金流也变成账期结算,对旅行社的资金实力提出更高的要求。

但是,途牛网CEO于敦德表示,早期会有传统旅行社担心互联网会扰乱原有的市场价格体系,但定价权还是在旅行社手中,途牛这样的平台本身是不会干涉。

于敦德表示,之前,途牛的模式很简单,旅行社将产品放在途牛网销售即可,旅行中、旅行后的问题都由旅行社负责。这使得用户体验难以保证。因此,途牛网建立了自己的客服体系。地接依然由旅行社负责,客服则由途牛网统一负责。

途牛模式建立在整合改造传统旅行社的基础上,并无直接对接最上游的航空公司、景点、酒店等资源,既避免了与传统旅行社的直面竞争,同时解决了产品丰富度的问题。

不过,作为自营平台,议价能力直接决定了毛利率水平。据途牛网财报显示,今年一季度,其毛利率仅为7%。于敦德称,随着规模增长,途牛网的议价能力在逐步提升,从近几个月数据来看,毛利率也处于上升趋势。

吴若菲表示,从2006年开始与途牛网合作,是因为看到了互联网所带来的流量和品牌效应,尽管互联网带来的透明化让传统旅行社失去了以前的定价优势,但整体让行业更加规范化,也会淘汰一部分不规范的旅行社。

目前,途牛网依然以传统旅行社业务为主,同时也涉足产品研发。

在线旅游“唯品会”

据途牛网提供的数据显示,目前其拥有近4000家旅行社供应商。因此,尽管每家旅行社的库存并不像服装行业那么高,但随着规模效应的显现,尾货市场依然庞大。

吴若菲表示,如果在发团之前,产品没有销售完,旅行社自己承担所有损失,因为旅行社是以买断的形式向上游航空公司、酒店、景区购买产品。之前的“甩货”方式比较原始,向亲朋好友,或者通过其它旅行社向消费者打折销售,这个不可控因素比较高。

她举例说,此次通过途牛特卖频道半个小时内销售了200个席位,而以之前的方式,最好的结果也是七八天才能处理完尾货。途牛网特卖频道负责人李沁文表示,和实物特卖最大的不同是,旅游产品由于时间限制,无法持续销售,专题,一般在停止销售前一周开始进行特卖,因此,供应商的需求是很大的。

唯品会的特卖模式最大特点在于代售,即无资金流压力,途牛网的特卖业务采取同样的模式。同时,旅游产品无仓储、配送环节,模式相比唯品会更轻。

在途牛网的规划中,特卖最大的战略意义在于推动增量市场,增加用户黏性,进而为途牛网其它产品引流,在业务之间形成无缝流动。同时打通PC端和移动端。严海锋表示,途牛网App是特卖业务的主要载体。他认为PC端很难有快速反应,而移动互联网的属性决定了消费者多是冲动消费。

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